Psychic Marketing 01 : มากกว่ารู้จักคือดักใจ

วันก่อนใน Pantip มีคนมาตั้งกระทู้ถามว่า "อะไรคือหัวใจของการขาย"

สรุปสั้นๆ มันคือ "การเสนอสิ่งที่ใช่ให้แก่ลูกค้า และการปิดการขาย"





Idea การตอบกระทู้นี้มาจากบทความ "Psychic Marketing" คำที่นักการตลาดไม่ยอมใช้กัน เพราะเกรงว่าจะไม่เป็นวิทยาศาสตร์ ประเดี๋ยวจะดูไร้เหตุผลและไร้น้ำหนัก จริงๆ แล้ว Marketing หรืออะไรต่างๆ นานา ที่ต้องทำงานกับผู้คนก็ล้วนแล้วแต่มีส่วนผสมของ Art & Science ใกล้ๆ กันทั้งนั้นแหละ

เอาล่ะ มันเกี่ยวกับ Psychic ยังไง มาดูกัน ^^






1. การเสนอสิ่งที่ใช่ให้แก่ลูกค้า
(ย้อนกลับไปอ่านว่า "สิ่งที่ใช่" คืออะไร?)

ทำไงจะรู้ว่า สิ่งที่ใช่ของลูกค้าคืออะไร มันต้องอ่านใจ-เดาใจ กันหน่อย
เซียนเขาบอกว่า เราต้องอ่านให้ออกว่า ว่าที่ลูกค้าเป็นคนอย่างไร? คุยกับตัวเองอย่างไร? มีมุมมองต่อตัวเอง ต่อโลก อย่างไร? มีวิธีการจัดการกับโลกอย่างไร? (ภาษาไทยจีนว่า รู้เขา นั่นแหละ!)

อ่านยังไงอ่ะ? ดูสมองเรอะ? อย่าบ้าน่า...
ถึงตอนนี้เครื่องไม้เครื่องมือจะดีขนาดที่มีการ "ดูสมอง" ได้ก็ตามที แต่เราคงไม่สามารถติดเครื่องไม้เครื่องมือได้หมดทุกครั้ง ทุกคน ... ดังนั้นเราต้องดูผ่านการกระทำและคำพูดแทน อ๊ะๆๆ เขาให้ระวังว่า บางอย่างมันเป็นแค่เปลือก...เราต้องมองให้ลึกกว่านั้น!!! ต้องหาให้ได้ว่า "อันไหนจริง" "อันไหนหลอก" และ"อันไหนแม้แต่เจ้าตัวยังไม่รู้เลยว่าจริง" 555+



(เดี๋ยวไปคุยกันเรื่อง "วิธีหา" ในบทความหน้า)

สิ่งที่ว่าที่ลูกค้าคุยกับตัวเองมีอยู่ 2 อย่าง คือ Fact & Feel หาให้ได้ว่า Fact อะไรที่ทำให้เกิด Feeling ได้เยอะๆ ให้เจาะไปที่ตรงนั้น และในเรื่องของ "ความรู้สึก" นี้ เซียนเขาบอกว่า ไม่ว่าจะเป็น B2C หรือ B2B ก็เลี่ยงไม่ได้หรอกที่จะมีเรื่องอารมณ์ ความรู้สึกต่างๆ เข้ามาเกี่ยวข้องเวลาตัดสินใจซื้อ

แล้วไงต่อ??

อ่านใจแล้ว...อย่าอ่านเฉยๆ ต้องพยายามหาให้ได้ว่าอะไรคือ "สิ่งที่ใช่" ด้วย เริ่มจากการเดาก่อน...
คนเรามีความสามารถในการเดากันทุกคนแหละ แต่คนบางคนจะมีความสามารถในการเดาเป็นเลิศ "มันไม่ใช่พรสวรรค์นะ" ของอย่างนี้ ฝึกได้จริงๆ

"การเดา" มันก็คือการมองหาช่องว่าง แล้วก็หาจิ๊กซอว์อีกตัวมาใส่แหละ (จะนึกถึง tetris ก็ได้นะ) ที่คนบางคนดูเหมือนจะเดาได้เก่งเพราะมีทักษะในการมองหาช่องว่าง รู้ว่าจะเกิดเหตุการณ์ได้ทั้งหมดกี่แบบ ดักทางได้ และมีคลังเก็บตัวจิ๊กซอว์เยอะมากๆ อยู่ในหัว

เพราะฉะนั้น คุณต้องพร้อม! แปลว่า ต้องรู้จักแง่มุมของสินค้าและบริการของคุณอย่างดีที่สุด มันช่วยอะไรคนได้บ้าง? (the pain you can solve or the delight you can deliver) อย่าเพิ่งคิดแต่ว่า จะทำเงินได้เท่าไร?

หาช่องว่างนั้นให้เจอ - หาเหลี่ยมมุมที่จะนำเสนอสินค้า/บริการของคุณให้ได้ - และ วางมันลงไปซะ!
ตรงนี้แหละที่เป็นศิลปะ วางยังไงให้ได้จังหวะ เหมาะสม สวยงาม ไม่ยัดเยียด

2. ปิดการขาย

...อันนี้ยากยิ่งกว่า เพราะมันต้องอาศัย "จังหวะ" ที่ดีเลิศ...มันต้องอาศัยการฝึกฝนแบบ Hard core
และผลป้อนกลับที่ดีที่สุด คือการลงสนามจริง...

การ "ดักใจ" เพื่อ "วาง" สินค้า/บริการของคุณลงไปในใจลูกค้าให้ได้พอดีที่สุด อาจไม่สามารถทำได้ในครั้งเดียว .... หน้าที่ของคุณคือ ทำให้ว่าที่ลูกค้า "เชื่อ" ว่า สินค้า/บริการของคุณและคุณเท่านั้นคือสิ่งที่ใช่ที่สุด ทำไมต้องเลือกของคุณในเมื่อมีตัวเลือกอื่นอีกตั้งมากมาย?

(วิธีการตรงนี้มีสองแบบ แบบมาร : หาช่องว่างคนอื่นแล้วโจมตีคนอื่นจนเขาต้องเลือกคุณ กับแบบเทพ : หาข้อดีของตัวเองที่เลิศเลอเสียจนหาสิ่งใดทดแทนไม่ได้อีกแล้วในชาตินี้ ... แบบ...มาเล่นกันเถอะ มาเล่นกันเถอะ ... corporate หลายแห่งไม่รู้เนอะว่ามันมีกฎแห่งกรรมซ่อนอยู่! ชอบใช้วิชามารกันนัก ลูกค้าไม่ได้โง่นะ!!!)

เมื่อว่าที่ลูกค้าเชื่อแล้ว อย่าลืมบอกรายเอียดการทำสัญญาและการจ่ายเงินด้วยล่ะ ไม่งั้นถือว่าเคสยังไม่ปิดนะ ... ก็อย่าใช้วิชามารแบบ...ทำให้เคลิ้มแล้วจับมือเซ็น หรือว่า เร่งๆ รีบๆ เพื่อลดทอนประสิทธิภาพในการตัดสินใจนะ เราว่าไม่แฟร์




ผู้ที่สนใจอ่านต้นฉบับ เชิญตามลิงค์ไปเลยค่ะ
Psychic Marketing
Psychic Marketing: How Great Marketers Read Minds And Close Deals
by Jonathan Fields JUNE 27, 2011